営業上の行動力アップ、
スキルアップを図るためにも「アポなし訪問の原則」を身に付けるの！
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アポなし訪問を成功させるには、堂々とすること、そして早急な成果を望まない。
訪問相手の情報収集
アポなし訪問を成功させるには、訪問相手に対する情報収集がポイントになる。
1週間、1日の予定に関する情報
月曜日の午前中は会議がある、毎日午後は外回りにでている等の情報であり、
合うための確率を高めるための情報となる。
繁閑状況に関する情報
相手にゆっくり話を聞いてもらえるかどうか、環境作りに役経つ情報となる。
相手企業の組織に関する情報
相手先企業の担当者なり、
意志決定権者に合うことにより訪問の結果を向上させるための情報となる。
明るく、焦らず、自信を持って訪問
特に新規開拓等の場合に、営業マンが「門前払い」される一番の理由は、
営業マン自身が醸し出す「焦り」であったり「悲壮感」であるとも考えられる。
行く先々で門前払いを受けた営業マンは、だんだん足が重くなり、表情も深刻になってくるものである。
しかし、目を血走らせた営業マンから説明を聞こうとか商品を買おうという客はいない。
「堂々と明るく、自信を持って訪問する」という当たり前のことが、アポなし訪問成功の極意なのである。
受付で「お約束ですか」と訪ねられて、
思わず腰が引けてしまうことが多い。このような場合にも堂々と用件を告げ、面談のお願をするべきである。
相手に対して利益になる情報を運んでいるという気概を持ち、明るく振る舞うことが、
相手に「少し話を聞いてみようか」という気を起こさせるものである。
最大の目的は次回のアポイント
アポなしで相手に会うことができ、少しでも商談の時間を得たとする。
営業マンとしてはその時、早々に販売の成果を収穫しようとする。
販売する商品にもよるが、基本的にアポなし訪問は、
商談の段階におけるアプローチ段階であり、
いかによい状態でプレゼンテーションに移行できるかが最大の目的となる。
最初のアプローチで成果を求めるな、というわけではなく、
「アポなし訪問」＝「合ってもらえるかどうか分からない訪問」の成果としては、
その日に面談が叶わなくても、次回のアポイントが取れれば十分な成果を上げたといえる。
また、目的を次回のアポイントとすることにより、
肩の力が抜けた自然体での訪問活動が可能になる。
アポなし訪問成功4カ条
顧客の自宅に訪問する場合、時折目につくものに玄関先に張ってある
「セールスお断り」の札がある。もちろんセールスマンに会いたくないためであるが、
こういう家こそ、制約に持ち込みやすい顧客のいる家なのだ。
それは、この家の住人は、セールスマンに会っても、
上手に断る自身がないからこのような「魔除け」を張るのである。
従って、「セールスお断り」の札は歓迎することはあっても、
恐れることはないのである。
こうような例外にも、アポなし訪問はその時々において、
障害と思えるようなことに行き当たる場合がある。
そのような例以外にも、アポなし訪問にはその時々において、
障害と思えるようなことに行き当たる場合がある。
そのような事態への対応策として、次にあげる4カ条を、常に心掛けておくべきである。
アポなし訪問4カ条
第1条 人に会うことを恐れない
第2条 無理に会おうとしない
第3条 断られても落胆しない
第4条 逃げ口上には乗せられない
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今後の参考にしたいと思います。ありがとうございました。
営業は、大変ですけど突き詰めて行くと勉強になります。
勉強したことをどんどん掲載していきます。